Contents
最新記事 by webディレクター かすが３ (全て見る)
- SES・IT人材派遣向け営業支援(要員管理)ツールfapi - 2022年6月7日
- 入社10年？virtual社員カスガ選手の紹介 - 2022年4月21日
- コロナ時期限定？記事制作のリモートインターシップを9月に募集 - 2020年8月24日
IT派遣会社の経営者やSES事業の営業責任者から、SESの営業業務でうまくいくコツや要員管理と案件マッチングがうまくいく営業支援ツールについての相談をよくうけます。
・案件と人材(エンジニア)のスキルマッチングがなかなかうまくいかないんです。
・業務経歴書をエクセル管理しているが要員が100名を超えて管理に限界を感じています。
・人材派遣管理(案件管理と要員管理)ツールを比較したいのですが種類が多すぎて比較するのが大変です。
・SES・人材派遣会社の案件管理や要員管理業務、アサイン管理業務に特化したおすすめの営業支援ツールを教えてください。
以上のようなご相談が多いため、今回、私個人の回答を掲載いたします。
私はSES営業歴10年となります。私はSES営業業務で日ごろから情報交換をして案件探しや要員提案をしながら、SEO対策業務や複業でECサイト集客や飲食店の集客もしていますが、マルチタスクをこなしているように見えるようで、営業業務を効率化するツールを知ってそうにも見えるらしいです。
※あくまでSES営業イチ個人の見解です。
営業支援ツール(SFA)とは？
そもそも営業支援ツール(SFA＝セールスフォースオートメーション)とは、要は営業部門が売上をより増加させるために営業業務を効率化（システム化・仕組み化）するツールのことです。
営業支援ツール導入の目的は、営業業務の効率化ですが、具体的には少ない工数で案件を探して案件先が求めるスキル保有要員を提案してマッチングさせて売上UP、要員を管理して原価抑える、プロジェクトを管理して計画的に粗利UPなどの目標達成をしたり、部門間メンバー間のリアルタイム情報共有などをクラウドやスマホアプリで実現して効率的に売上を上げるためだと、私の周りの方々はおっしゃっています。
CRM(顧客管理)、MA(集客自動化)と似ているためよく間違えて認識している方もいらっしゃいますが、これらのツールとの違いについてはまたの機会に別の記事でお伝えします。
SES営業部門が抱える課題の事例
SES会社の営業部門が抱えている永遠の課題は大きく分けると3つに集約されると感じています。わかりやすく以下で事例を紹介します。
営業課題の1つ目は案件管理
毎日膨大な案件情報がメールや電話、対面での情報交換を通して収集されますが、まとめるだけでも時間は非常にかかります。要員が充足したり欠員が新たに発生した状況が更新された案件情報を部門ごとに共有するだけでもメールや電話、対面、オンライン打合せで共有したりと気づかない間に工数が奪われるため、どのSES会社も悩んでいます。
営業課題2つ目は要員管理
所属プロパーの要員計画、誰がいつまでどの案件を予定しているのかの稼働状況やスキル(ポートフォリオ)の更新、パートナーBP会社所属のエンジニアさんの稼働状況やスキルも更新、定期ミーティングをして状況を把握することも非常に時間がかかります。1か月と言わず、さらに短い期間でプロジェクトを移る要員もおりますのでメールや電話、打合せ、資料作成、議事録作成など雑務もドンドン増加し、どのSES会社も困っています。
営業課題3つ目はアサイン管理
売上を上げる優秀な営業マンと、案件が決まらない営業マンの最大の違いは、スキルマッチングと、アサイン(状況管理)業務のスピードとクオリティです。
エクセル管理や既存システムがSES/IT人材派遣営業業務に向いていないなど案件管理をシステム化できていない場合、月に何度か発生する売上機会(チャンス)を取りこぼして、プロジェクトの要員計画通りに要員調達がうまくいかない会社も私の周りには非常に多いです。
SES営業支援ツール比較のコツ
アサイン業務や要員管理、案件管理業務を改善することが営業支援ツールSFAの役割になります。
が、しかし、いくつも存在するため自社に合うのがどれなのかわからない・・・
そんな方へ比較のコツをお伝えします。
様々な営業支援ツールを比較する際に必ずといっていいほどよくある失敗が値段や使いやすさだけで比較する企業がいます。そんな企業は数年経つとシステムを運用しなくなっていたり、クレームを言ってきたりしますが、業務課題は相変わらず改善されていない場合が多いです。
正直、SES営業業務で発生する問題は、この記事で先程もご紹介しました3つ(案件管理、要員管理、アサイン管理)に集約されると思います。
比較の際には、その他の機能に踊らされないように、3つの課題が解決できる機能があるかどうかをしっかり検討することが、御社の営業業務の課題を改善するオススメの比較方法になります。
オススメの営業支援ツール
正直、SES・IT人材派遣会社の営業部門にオススメな営業支援ツールは、案件管理と要員管理とアサイン管理という3つの機能を自社のニーズに合わせて設定する際の自由度が高いツールがオススメです。
そして、3つの機能が備わっているのが、株式会社FDC社のfapiです。
fapiをオススメするもう一つの理由は、アサインに特化している点です。
他のツールには、請求機能が付いていたり、要員管理に特化していたり、aiだったりと各社特徴はありましたが、SES営業が案件先から求められることはシンプルでピンポイントのアサインだけ、と優秀な営業責任者は当たり前に把握していますよね？
アサインのスピードとタイミング、案件先の求める人物像に1番近いエンジニアをアサインするクオリティ、ココ(ダンドリ)が売上を上げる優秀な営業部隊と、一般的な営業部隊を分けるウイニングエッジになると感じています。
そのアサインに特化した営業支援ツールがfapiだと感じています。
最後に、株式会社FDC社の信頼性と専門性もオススメする理由かもしれません。
他の会社と規模や歴史を比較すると安心感が違いますよ。
どんなに素晴らしい営業支援ツールだとしてもトラブルはつきものです。
株式会社FDC社はホームページをみていただきましたらわかると思いますが、規模感や組織体制が非常に安心できる企業ですので、もしもの時のことを考えてもオススメです。
詳細は、株式会社FDC社ホームページをご確認ください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回お伝えしたことをまとめます。
・SFAとは営業の業務を効率化するツールのことです。
・SES・IT人材派遣業の営業課題はアサイン管理やスキルのマッチングでした。
・SES・IT人材派遣営業の支援ツール比較方法は、3つの機能(案件管理、要員管理、アサイン)を中心に比較しましょう。
・オススメなSFAは、上記3つの機能があることと、その中でも売上に直結するアサインに特化したツールです。
・最終的に私のオススメは、株式会社FDC社のfapiになります。
以上が、SES・IT人材派遣業向け営業支援(要員管理)ツールについてでした。
ここまで読んでいただきありがとうございました。